【转型】从展示广告到交易服务：b2b平台转型产品上该作何变化？

    从展示广告到交易服务：b2b平台转型产品上该作何变化？

3月11日报道：近几年，传统b2b平台效果下滑已是不争的事实，而在新概念的带动下，转型进入执行期的厂商则获益匪浅，比如深度切入钢贸的上海钢联目前股价已达到两年前同期的730倍，转型魅力可见一斑。

平台发展还需要看看老大阿里、老二慧聪的行动。2013年以前，阿里和慧聪主打会员产品（诚信通、买卖通）和展示广告产品（网销宝、标王），由于b类电商较c类更难达成交易，这类展示广告服务的价值遭到用户质疑。2015年，两大平台不约而同地在交易环节的服务上开始下功夫，以图提升用户感知度和满意度。

阿里主打信用保障 帮助买家选优

阿里巴巴无疑是b2b平台中最深谙批发法则的厂商，阿里推出的产品和运营策略往往在整个平台的可部署上考虑问题，力求某种程度上降低适配行业特性的优先级，进而形成类天猫的优选方案。阿里的意图其实很明显：“我告诉你哪个厂商更符合优质供应商的条件，你可以放心购买”。

做这样的选择无外乎以下原因：

一、阿里平台上的产品品类更近消费端——这意味着买方决策时较传统b类更为简单，买一只节能灯管远比买制造节能灯的原材料更容易，对专业内容的认知几乎不影响到采购开展。

二、偏消费类产品的另一大好处在于数据的结构化已经达到了一定的量级，便于买家从中选择——就是说只需要你确定要买的节能灯是36w还是25w，圆形还是管形时，采购即可展开。如果是工程灯具，其电压、环境适应性，乃至色温差异都会影响到决策，而这类参数的选择几乎很少在b2b平台上以单选或多选的方式展现，导致买卖双方在购买前少不了几轮沟通，沟通的结果往往是谈定之后缺少返回平台的意愿，平台无法实现交易闭环，客户也不会把成交结果归功于平台之上。结构化的商品库帮助阿里平台上的买方较为便捷地进入锁定产品、筛选商家下单的环节。

这时阿里新上线的信保体系将帮助买方迅速完成卖家的筛选。这种拉高门槛的方式缓解了买方人群选商的困难，优质卖方将获得更多的资源倾斜和更多的订单。买卖双方对平台的满意度也无疑将予提升。

当然，这一模式同时可能产生风险，比如说天猫围城，比如说偏b类用户难以受益于此政策从而降低阿里权重等等。不过阿里偏c类的特性注定这一模式在大面上将利大于弊。

慧聪网主打推客 专业人士推广发挥代运营作用

信息量爆炸和匹配度变差是行业的通病，慧聪网和阿里遭遇了同样的问题。慧聪网春节后正式推出的推客产品，在正方看来堪称创新，也是b2b平台首次引入佣金返现模式。在反方看来，此举则恐怕过于激进。

我们先来复盘慧聪此举的逻辑，个人认为其重点在于两个方面：专业性、人与人的连接。与c类淘宝客不同，慧聪推客的首要特点是其专业性，也就是说，一个电源模块工程师推荐一个低压差变压器会比推广3m口罩将带来更大的价值。这些推客将承担卖家的专业销售工程师的角色，而非简单围绕爆款打转的倒爷。解决行业买家的问题是这些推客独有的能力。

再看人与人连接的价值。传统b2b平台主要反映两种连接，供求信息的连接与sku和买方的连接。供求信息的连接指的是一条供应服务机架的信息和一条求购服务器机架的信息之间的连接，在这样的连接之初，很多参数都没有界定。随着双方接洽的深入，才逐步确定了最终产品（sku）。

更进一步，如果有结构化的产品库，将产生sku和买方的连接。买方不再需要从有这样生产能力的供应商开始，而是直接从一个sku库中选中产品，再接洽供应商联系数量、价格、交期乃至物流等交易环节的信息。这时，连接的核心变成了sku与买方。这里同样有未能解决的问题，比如双方初次交易的互信难题。

再进一步，人与人的连接。如果在上面的情境中多一个推荐人，情况可能就大不一样。当买方选定sku，向其具有架设安装服务器的朋友求援时，当这样一条顾问性质的产品链接甩过来的时候，成交的可能性将会更大，专业与信任将为此背书。推客的存在成功连接了买卖双方，产生了基于专业的信任关系。这是一种不局限于指定平台的领英式营销。

推客系统是否存在问题？答案是肯定的，比如说推客的角色、或者身份问题。再比如b类和c类品类优先倾斜的问题等等，但这些问题都不至于导致项目失败，项目实施过程中，相信慧聪也能逐一化解这些问题。

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