【转型】“经销商依然是主流”，但经销商确实需要转型了

    “经销商依然是主流”，但经销商确实需要转型了

当下的陶卫行业终端市场正在发生翻天覆地的变化，作为陶卫品牌在终端的代理人，经销商这一群体也面临着巨大的挑战。

在有些人喊出要革掉经销商的命的同时，却有一部分经销商迎难而上，在相对不景气的行情下交出了更为耀眼的成绩。

所以，2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会喊出了“经销商依然是主流”的口号。

那么，他们为什么能逆市上行呢？原因很简单，当传统的渠道开始失效时，他们已经提前转型了。

中国建材流通协会经销商委员会主席李作奇在致辞时表示，在渠道裂变、需求下滑的大前提下，今后全国陶瓷行业将保持在60亿平方米的总需求量，供需将趋于平衡。他认为企业应回归理性，做自己该做的工作，比如企业与经销商实现厂商一体，共同开拓渠道，同时经销商要摆脱“零售+批发”模式，渠道均衡化，“不要偏食”。

中国建材流通协会会长秦占学当天也出席了活动，他指出未来“强者恒强，弱者退场”仍是大势所趋。

市场好不好，其实要看对什么样的企业以及什么样的人而言——这是广州建众创始人侯定文的观点。

她在当天的主题发言中指出，企业业绩为什么不好，主要原因是老板思维没跟上市场的变化、品牌意识薄弱、没有营销模式。

侯定文认为，看清市场的本质才能找准方向，看不清市场的本质必然会迷失方向。当前市场已经发生了结构性变化，销售通路也发生了改变，还有产品结构、消费者购物结构、服务结构都已经改变，因此厂商必然要针对性地做出改变。侯定文提出了五条应对通路，而她提出的建议可能是解决问题的好办法，即厂商没有直接对立的关系，厂家应把商家当成供应链的一环，而“优秀的厂可以培养出优秀的商”。

侯定文特别提出，对于厂商而言，未来最值钱的不是产品而是服务，服务是最高回报的投资而不是投入。

那么，与会的厂商代表是怎么想的呢？

金牌企业董事长助理马晖在发言中介绍了该企业的大板与智能化生产。在谈到大板时，马晖指出，大板最重要的就是“服务”。他的发言算是对侯定文观点的直接呼应。

“未来大板不要当作形象产品、创新产品，但可以是‘金牛’产品。”这是马晖作为国内主要的大板厂家代表提出的建议。

华耐家居是国内终端经销商中的佼佼者，该企业首席战略官文军在发言中提出了经销商转型升级新路径。他认为，品牌力决定渠道力，渠道力影响品牌力，因而品牌与渠道都是企业战略。

华耐家居是较早进行转型的经销商，实践经验丰富。有着丰富从业经验的文军指出，当下渠道变化体现在传统失效、通路裂变、竞争遇阻、多维领域等方面，他还提出了做好细分市场、重构渠道、颠覆终端、体验致胜等观点。

靓家居也是一家较早进行转型的经销商，现在该企业的形象已经发生了巨大改变，不再是单纯的经销商了，而成了“新零售服务平台”。

张东威，靓家居运营总经理、靓尚e家ceo，他在发言中重点谈及了整装。张东威认为，2018年是整装元年，2019年是整装的定型之年。他还表示，整装需要满足消费者各种家居需求，其实是一种消费理念的转型。

在当天的“尖峰对话”论坛环节，厂商及卖场代表也分别发表了自己的观点。

新中源陶瓷营销总经理陈勤显认为，虽然整装、精装口号喊得响，但真正把全渠道经营得好的厂家不多，在今天这个打造品牌的时代，还是需要代理商的。他认为，传统的经销商还有十年的日子。

新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅，这个在广佛建材市场上叱咤风云的人物当天也参加了论坛。她认为，厂家做产品，渠道商或经销商做服务，这是永远存在的，是不可替代的。唐小梅认为，被淘汰的只是弱小的经销商，想不被淘汰，只有强化自己，拥有自己的核心竞争力。

罗浮宫陶瓷首席执行官ceo杨宏波认为，厂商一家不分家，而终端的利器是系统和服务，经销商最终会转化为服务商。

作为卖场代表，红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁在发言时表示，进入到新生态消费者时代，消费观由千人一面逐步演变为千人千面、一人千面，未来的业态发展会有更多的展现形式。

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