【转型】梁平郑三刚：说打就打，说干就干，陶瓷小白成为千万级经销商

    梁平郑三刚：说打就打，说干就干，陶瓷小白成为千万级经销商

时代在发展，市场在变化。随着80后、90后消费群体的成长，陶瓷卫浴行业终端销售模式和流通渠道发生了剧烈变化，引发经销商的快速洗牌，传统的批发、坐销、小区等营销模式已经过时，精装房、整装成了最主要的渠道。

进入新时代，面对市场一线和消费者的新消费理念，经销商们该如何在继承传统的基础上面对新时期的市场变化？

为了更准确地把脉终端市场，为陶瓷卫浴企业提供更准确的信息，佛山直线传播将在2019年展开中国陶瓷卫浴行业终端大型采访活动“谁是真心英雄”。

我们将在全国重点区域、特定城市采访有代表性的经销商、整装公司、建材市场，目的是分析终端最新发展趋势，探讨新消费时代生产厂家、渠道运营商、消费者如何共赢的话题。

我们不回避行业现存的各种弊端，我们正视消费变革时代的冲突与变革，我们试图提出自己的管窥之见，我们渴望看到行业美好的明天。

沧海横流，方显英雄本色。

【“谁是真心英雄”系列报道之一】

梁平郑三刚：说打就打，说干就干，陶瓷小白是这样成为千万级经销商的

文/老狼

2013年9月，郑三刚回到老家重庆梁平，了解建材行业的行情。

当时，他已在上海种菜十多年，还开过快餐店，总想找个更好的行业来投资，但一直没找到合适的切入点。

这次回到梁平，其实还有一个考量，就是离家近，方便照顾父母。彼时郑三刚的父母已经年过七旬。

这一次在梁平寻找门面并不顺利。

不过转机很快出现，待到郑三刚返回妻子老家浙江浦江半个月后，家里人突然打电话来通知他，找到门面了。

2013年12月的某一天，郑三刚在梁平的亿联市场拿下门面，并且当天就确定了仓库。第二天，郑三刚返回浙江，几天后又转去佛山，考察陶瓷品牌。

作为一名退伍军人，曾于九十年代中期在云南边防部队服役的郑三刚，始终保持着军人作风，说打就打，说干就干。

在确定做瓷砖生意时，郑三刚其实对瓷砖一窍不通，他连玻化砖和全抛釉都分不清楚，瓷砖的规格也不懂，是一个陶瓷行业不折不扣的“小白”。

但郑三刚有着良好的商业嗅觉。

此前，他在妻子的老家浙江浦江刚刚买了房，装修完之后，对瓷砖多少有一点概念了。他觉得，在商业领域，浙江比内地至少领先五至八年，感觉老家重庆大有商机。尤其当时梁平的农村自建房，虽然外观很好看，内装修却非常简陋。新农村建设的大潮，已经席卷大西南，而新农村建设，归根到底就是要建新房子，而新房子的装修也会跟随城市化的进程提高水平。

天时就是商机。

后来的事实证明，郑三刚于2013年进入重庆梁平的建材圈，在时机的把握上恰到好处。

合伙人顾总是郑三刚的亲戚，在确定要做瓷砖生意后，他给顾总打了一个电话，双方一拍即合，合作至今。

在确定了合伙人后，郑三刚等一行三人立即前往佛山，考察瓷砖品牌。

这一次，他们考察了威尔斯、宏宇、特地、神韵、惠邦等品牌。因为确实不懂，所以郑三刚从自己仅有的经验出发，选择了威尔斯——原因就在于威尔斯在浦江是家喻户晓的品牌，性价比非常高。

三天内，郑三刚选定了品牌。签约之后，选板、发货、走柜，一套流程全部完成。

不过，随后的建店时间拖了足足五个月。因为确实不懂行，装修效果也不尽如人意。

尽管有着种种不如人意之处，但威尔斯专卖店还是在2014年5月初正式营业了。郑三刚还记得，第一单生意是乡下老家明达镇一个老乡下的单，8千多元。

有了第一单，就不愁第二单、第三单。

作为本地人，郑三刚在梁平有诸多亲戚、朋友、同学、战友，不擅社交的他，性格稳重，为人憨厚，口碑也非常好。老狼了解到，他在梁平的亲戚朋友，但凡要装修房子，第一时间就会想到郑三刚在卖瓷砖。

其实，作为一个陶瓷行业的“小白”，郑三刚之所以能在一个陌生行业迅速打开局面，与他的人脉密不可分。

新手上路，还是需要一个磨合期的。

经营过程中，郑三刚感觉单一品牌比较吃力。因为老家在农村，郑三刚主要走农村市场，不过农村的业主消费能力不足，而自己产品线不齐全，价格又较高，所以一些原本要买瓷砖的亲友退而求其次，去买更便宜的瓷砖了。

熟悉本地情况的郑三刚，开始反思。他告诉老狼，当时他对市场认识不深，对产品了解不够，因而定位不够精准。

那段时间，郑三刚做了很多补货、送货、退货的工作，他经常自己开着浙江牌照的小车送货，很辛苦，但也很高兴。因为这是树立口碑的必经之路。

经过一年摸索，善于学习总结的郑三刚，有了一套成熟的方法，他先丰富了产品线，然后走“农村包围城市”的路线，大力拓展被其他同行忽略的乡镇市场，销量迅速提升：

2014年，销量400万元。

2015年，销量800万元。

2016年，销量1000万元……

郑三刚很快成了梁平陶瓷圈的一个有影响力的经销商。

他回忆，上升期销量主要是靠门店销售，此外还有少量批发、分销、工程，最高峰期门店一天出货50吨，当月销量90万元。

那一年，郑三刚的店面，单店销量在梁平排前三。

近两年，随着终端销售模式的改变，郑三刚的销量有所下滑。

以前，郑三刚是走“农村包围城市”路线，并且从中获益不浅，但现在梁平的同行也学会了这一招，乡镇的销售份额就降低了。以前进店的消费者非常多，现在消费者被多重截流，所以进店销售必须改为走出去寻找客户。

威尔斯在梁平城区的品牌效应稍差一些，为了争夺城区的高端客户，今年郑三刚增加了古宝斯这个品牌（刚刚开业的古宝斯专卖店位于梁平区丹桂大道隆鑫a2）。双品牌一高一低，形成互补，郑三刚相信这样会重新赢得主动权。

除了主动出击寻找客户，郑三刚最看重的是口碑。事实上，即使是现在，他的销量百分之五六十仍归功于回头客（包括转介绍客户）。

此外，郑三刚还增加了驻店设计师。由驻店设计师为业主量身定制装修方案，用效果图和良好的售后服务赢得他们的认可。

其实，突破瓶颈是非常困难的事情。但如果不改变，原始的单一的销售模式又是很难生存的。

郑三刚说，“痛定思痛，该往前走，还是原地停留？”

在与合伙人商量后，他们最终的决定是逆市而上，重新投资，增加品牌，开拓新渠道。

郑三刚告诉老狼，现在，他们对渠道进行了重新梳理，零售客户（回头客）、装饰公司、工程并重，其中零售是传统优势，主攻装饰公司（与天一、豪望、居信等本地主要整装公司都开始了合作）。

此外，郑三刚还试图进入装修（基装，非整装）领域，由自己的团队为主导做基装公司，再联合其它品类，尝试走整装路线。

在他看来，既然自己可以从一个行业“小白”成长为千万级经销商，那么转型升级的困难也是能够克服的。

摸着石头过河。郑三刚相信，未来要走的路还很长。

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